Vente

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Venter,_Dora

La vente est la cession d’un bien ou d'un service contre de l’argent (monnaie).

La vente est un ensemble d’actions mené par une personne, vendeur(se), commercial(e), représentant(e) dont la finalité est de conclure un marché avec un client.

Approche économique

Typologies de la vente

Il existe une norme AFNOR, la norme NF X50-650 d'avril 1993, « Excellence commerciale - Systèmes de vente - Analyse et mise en œuvre », qui établit une taxinomie des systèmes de vente reposant sur six typologies.

La première typologie concerne le lieu de la transaction :

Dans la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin), il s'agit le plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire.
(En Amérique du nord, on distingue les ventes internes qui sont faites au téléphone sans jamais rencontrer le client sauf peut-être lors de salons ou de conférences.)
Dans la vente non sédentaire, le lieu de transaction est chez le client, il s'agit de la vente « en porte à porte » ou sur rendez-vous, aux particuliers ou aux professionnels (B to C, Business to consumer - B to B, Business to Business).

La quatrième typologie se définit selon les méthodes :
vente par prospection directe (à domicile et par démarchage)

vente par prospection sur rendez-vous,
vente par téléphone,
vente par réunion,
vente assistée par ordinateur et télématique,
vente en magasin,
vente en libre service,
télé vente ou vente par les médias.

On peut ajouter :

vente en laisser sur place
vente foraine, sur marchés, foires.
vente à l'accro. (vente au particulier dans la rue, en l'accrochant).
colportage
vente par correspondance (VPC) et par internet.

Cette dernière n'existant pas à l'époque de la rédaction de la norme AFNOR.

Les autres typologies sont définies selon les produits, les marchés, le rôle privilégié et le mode d'organisation retenu, les statuts et le degré d'autonomie et de responsabilité qu'ils confèrent

En dehors de cette norme, il existe la vente sous pression qui tente soit de faire acheter le consommateur émotivement ou qui le place devant l'altrernative de ne plus pouvoir trouver l'item vendu.

La pratique de la vente

Décomposition d'une vente persuasive (peu ou pas de marge de négociation, il n'y a donc pas d'étape négociation)

Une vente se décompose en 4 étapes, d'égales importances : 1- Introduction, mise en confiance 2- Découverte des besoins 3- Présentation d'une offre et réponse aux objections 4- Conclusion de la vente par un achat ou la signature d'une commande'''

Pour approfondir, voir : Techniques de vente

Quelques idées générales ou préconçues partagées par des praticiens de la vente non sédentaire

L'acte de vente est d'abord séduction.
La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise de la relation.
C'est un art. Et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre. Vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
C'est un comportement. Empathie, enthousiasme, optimisme (bonne résistance à l'échec), humour, simplicité, opiniâtreté sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir.
La vente n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation instinctive d'un ensemble de données (connaissances acquises par la pratique, par la formation, impressions ressenties, sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader. Dans certains cas, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas acheter.
La vente commence quand le client dit non.
On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit.
Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable de connaître les attentes de l'interlocuteur.
La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignants (prospection, tenue de fichier, envoi de documentations, prise de rendez-vous, rédaction de rapports et de devis, relances des clients, établissement de tableaux de suivi d'activité...)
« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise PASCAL.

Enseignement de la vente

L'enseignement de la vente est généralement dispensé en combinant trois principales approches : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.

L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…).
L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle
L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment de l'entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.

{| style="border:1px solid blue" cellpadding="3" cellspacing="3" align="center" Signification des sigles

BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté
PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil.
SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération.
SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.
AIDA : attention, intérêt, désir, action

Décomposition du processus de vente intégrant une offre négociable (certains praticiens de la vente regroupent parfois des étapes entre elles) :

La préparation de l'entretien, si possible en rassemblant des éléments d'information sur le prospect ou client.
La prise de contact et l'installation de l'ambiance
La découverte, cerner l'interlocuteur et ses attentes
L'offre (orale ou écrite qui contient, prix, délais et éventuellement conditions de paiement)
La discussion (argumentation, traitement des objections)
Négociation (seulement si le vendeur dispose d’une marge de manœuvre, si ce n’est pas le cas, il n’y a pas de négociation et il s’agit alors de vente persuasive).
La conclusion (obtenir la signature du bon de commande)
La prise de congé.

La force de vente

La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande.

La composition de la force de vente

L'AFNOR distingue une vingtaine d'employés commerciaux : Directeur commercial, Directeur des ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, Conseiller commercial, chargé d'affaires, Ingénieur technico-commercial...

La mise en place d'une force de vente

= les objectifs assignés aux vendeurs

= Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le poisitionnnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités:

La prospection : découvrir de nouveaux clients
la communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
la vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
le service : conseil, assistance technique ou financière
la fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire

> Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

= Structure de la force de vente

= Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :

structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.
structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

= Taille de la force de vente

= Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail.

Gestion d'une force de vente

= Recrutement et sélection des représentants

= Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur:

l'empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact.
le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme...

Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique

= Statuts de la force de vente

= Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée

= Motivation des représentants

= Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts.

Là encore, la rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal.

La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects :

la place du commercial dans l'équipe, dans la société
les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)
le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)
et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements...

Cependant c'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleurs performances.

L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'est-à-dire ce qui entoure ce poste. Une fois l'attrait définit, on discute du prix.

Approche juridique

La vente, dans le code civil de 1804, est un contrat par lequel une personne, le vendeur, transfère la propriété d'une chose à une autre personne, l'acheteur, qui s'oblige à lui payer un prix en argent. Selon cette définition, le simple fait d'être d'accord sur la chose et sur le prix transfère la propriété du vendeur à l'acquéreur et crée dans le chef de l'acquéreur l'obligation de payer le prix.

Le droit romain, (et le droit allemand contemporain par exemple) donnent une autre définition de la vente. La vente est un contrat qui crée dans le chef du vendeur l'obligation de transférer la propriété et dans le chef de l'acquéreur, l'obligation de payer le prix. Le transfert de propriété se fait par un deuxième contrat.

Le code civil, suivant en cela la coutume de Paris, a fusioné les deux étapes. Le transfert de propriété est immédiat, on dit que la vente est translative de propriété en elle même.

Les articles qui suivent ne concernent que la vente telle que l'envisage le code civil français actuel. Il est cependant largement valable pour les autres pays qui ont adopté le code civil français (ex-colonies françaises, Belgique et ex-colonies, Pays-Bas, Grand Duché de Luxembourg,...)

Caractères

Consensuel : la vente est parfaite - sauf stipulation de conditions contraires, suspensives ou résolutoires voir infra - "dès que l'on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n'ait pas encore été livrée ni le prix payé" (art. 1583 c. civ)
Synallagmatique : le contrat fait naître des obligations à la charge des deux parties
À titre onéreux
La vente se fait en principe de gré à gré, mais il existe des exceptions : droit de préemption du locataire sur le bien loué si le propriétaire le met en vente, interdiction de vente à perte, délit de refus de vente, ventes sur saisies...

Consentement

Application du droit commun des obligations en matière de vices du consentement (erreur, dol, violence)

Lésion

Régime particulier si le prix de vente ne correspond pas à la valeur de la chose ;
Ventes d'immeubles (art. 1674 c. civ.) immeuble vendu à un prix inférieur aux 7/12 de sa valeur (invoquée par le seul vendeur) ; ne s'applique pas aux ventes judiciaires (saisies)
Ventes d'engrais (rescision au profit de l'acheteur lésé de plus du 1/4
Cession du droit d'exploiter une œuvre : auteur lésé de plus de 7/12

Conditions exigées pour le consentement

= Principe

= le consentement requis est celui du vendeur et de l'acheteur ou de leurs représentants (ex : tuteur pour un mineur ou un incapable majeur, mandataire)

= Exceptions

La déclaration de command : un acheteur apparent, le commandé, se réserve la faculté de désigner (se substituer) dans un certain délai après la conclusion du contrat, le véritable acheteur, le command, faute de quoi il aura acheté pour son propre compte.
la promesse de porte-fort : une personne s'engage à ce qu'un tiers accomplisse une prestation (par ex. qu'un mineur ratifie une vente lorsqu'il aura atteint sa majorité). Si le mineur refuse de ratifier la vente, la vente est annulée et le promettant doit indemniser l'acquéreur évincé ; si le mineur ratifie la vente, celle-ci est consolidée rétroactivement.
principe : interdiction de la vente du bien d'autrui (nullité)
- "la vente de la chose d'autrui est nulle" (art. 1599 c.civ.)
- erreur sur la personne du vendeur sauf si l'acquéreur savait que le vendeur n'était pas propriétaire : application de l'adage : "fraus omnia corrumpit" (la fraude corrompt tout) ;
- il s'agit néamoins d'une nullité relative que seul peut invoquer l'acheteur et qui se prescrit 10 ans à compter du jour où l'acheteur n'était pas propriétaire.
- L'acheteur peut, de même que le véritable propriétaire ratifier la vente.

Vente de la chose d'autrui & indivision

vente d'une part dans une masse indivise (par ex. 20 %) :
- le partage ultérieur n'a aucune importance sur la validité de la vente du lot : au moment du partage, l'acheteur aura le lot correspondant à la répartition opérée au moment du partage.
- il n'y a pas eu vente de la chose d'autrui puisque le vendeur n'a cédé en fait que sa part du droit qu'il possédait sur la masse indivise

vente d'une part dans un bien indivis détemrminé (par ex. un appartement dans un immeuble indivis) :
- si le bien vendu est dans le lot attribué à l'indivisaire vendeur, la vente est valable, avec effet déclaratif (vente réputée valable dès l'origine, il n'y a jamais eu vente de la chose d'autrui).
- En revanche, si le bien tombe dans le lot d'un autre indivisaire, il pourra y avoir promesse de "porte-fort" à l'égard des autres co-indivisaires
- si ratification : vente parfaite au jour de la promesse ; sinon, il y a bien vente de la chose d'autrui ; la vente est caduque mais pas nulle
- contrairement à la nullité qui implique la disparition de l'entier contrat et d'effacer toutes ses conséquences dès l'origine, la caducité ne joue que pour l'avenir.

vente de la totalité d'un bien indivis (par ex. un immeuble dans son entier)
- une opinion critiquable prétend la validité de la vente dépend du partage
- l'irrégularité est manifeste (art. 815-3 c.civ. aux termes duquel "les actes d'aministration et de disposition relatifs aux biens indivis requièrent le consentement de tous les indivisaires"
- seule est valable la vente portant sur la part de l'indivisaire vendeur, et en toute logique, la validité de la vente ne devrait pas dépendre du partage
- ce n'est pas le partage qui permet de voir si le bien vendu est attribué au vendeur : par définition, s'il vend la totalité de l'immeuble indivis (sauf, bien entendu si le lot qui lui est attribué sur la masse indivise, laquelle comprend plusieurs biens dont l'immeuble, correspond à cet immeuble)
- donc nullité de la vente sur le fondement de l'article 1599 c.civ.
- nullité partielle pour la part des coindivisaires non vendeurs (cas général et plus particulièrement si l'acheteur avait connaissance de l'indivision
- nullité totale à la double condition que l'acheteur ait ignoré l'état d'indivision et que s'il l'avait connu, il n'aurait pas acheté (erreur substantielle subjective déterminante du consentement)
- prescription extinctive 5 ans (nullité protection) sur le fondement de l'art. 1304 c.civ.
- prescrition acquisitive : régime commun de l'usucapion (art. 2265 c.civ.) prescription par 10 ou 20 ans, dans le cas d'acquisition de bonne foi et par juste titre et si le propriétaire ne revendique pas le bien (sinon, interruption de la prescription) ;
- "Théorie de l'apparence" (très importante dans toutes les matières juridiques) et notion de "BONNE FOI" : même en l'absence de juste titre, si l'indivision a été cachée et que le vendeur se comporte comme le véritable propriétaire
- a contrario : Cass. 1ère Ch. Civ. 7 juillet 1987 (Epx Chabarot : "Vu l'art. 883 : il résulte de ce texte que la cession d'un bien indivis par un seul des indivisaires n'est pas nulle : elle est seulement inopposable aux autres indivisaires et SON EFFICACITE EST SUBORDONNEE AU RESULTAT DU PARTAGE" ; mais dans les faits, cette espèce concernait la vente de 2 appartements appartenant à la masse de l'indivision... malgré le caractère apparemment général du dispositif, c'est le cas précédent (vente d'un lot déterminé) qui s'applique.

Protection des coindivisaires non vendeurs

action pour nullité de forme : en l'absence de notification de la vente prévue par l'art. 815-16 c.civ. (nullité de la vente car les coindivisaires ont été empêchés de faire jouer leur droit de préemption sur la part du vendeur) ; prescription extinctive : 5 ans.
action en revendication de leur part : imprescriptible (perpétuelle)
action en inopposabilité : accordée par la jurisprudence
1. l'acte est réputé inexistant : il ne produit pas d'effet
2. prescription extinctive du droit commun (art. 2262 c.civ.) : 30 ans...

Promesse de vente

Bien que l'art. 1589 c.civ dispose que "La promesse de vente vaut vente, lorsqu'il y a consentement réciproque des deux parties, sur la chose et sur le prix", la vente ne saurait pour autant être considérée encore comme parfaite...

Pacte de préférence

Convention unilatérale par laquelle le propriétaire d'un bien promet à un acquéreur éventuel de lui réserver la chose, s'il décide de la vendre, moyennant tel prix ou un prix équivalent à celui qui serait ultérieurement offert par tel autre acquéreur éventuel.

effets : le propriétaire ne prend aucun engagement de vendre mais engage sa responsabilité s'il vend le bien à un tiers sans avoir permis au bénéficiaire du pacte de faire jouer son droit de préférence.

Promesse unilatérale de vente

acte unilatéral liant le promettant (fait donc naître une créance (mobilière) au profit du bénéficiaire de la promesse : il peut la céder et elle est transmissible à ses héritiers
règle impérative de formalité : à peine de nullité la promesse de vente portant sur un immeuble, un droit imobilier, un fonds de commerce, un droit au bail sur tout ou partie d'un immeuble ou des titres de sociétés immobilières doit être
- constatée par acte authentique ou par acte sous seing privé
- enregistré dans les 10 jours de la date de son acceptation par le bénéficiaire (C. gén.imp.,art. 1840 A, loi du 19 déc. 1963, art.7).

= Effets de la promesse unilatérale de vente

aucun effet translatif de propriété tant que le bénéficiaire de la promesse ne "lève pas l'option" (acceptation de l'offre)
le promettant demeure propriétaire de la chose (il peut l'aliéner)
le bénéficiaire n'est créancier que d'une obligation de faire (dommages-intérêts du droit commun, art. 1142 c.civ. réclamés au promettant ainsi qu'au tiers acquéreur si mauvaise foi : acquis en connance de cause)
la jurisprudence a aussi admis la nullité de la vente quand le tiers acquéreur avait connaissance de l'existence d'une promesse de vente sur le fondement du principe "fraus omnia corrumpit"

= Au moment de la levée de l'option : la vente devient parfaite

la propriété est transmise
formalités d'enregsitrement
moment où s'apprécie la valeur du bien (si lésion alléguée)
si refus du promettant : le bénéficiaire peut assigner le promettant devant le tribunal de grande instance du lieu de l'immeuble pour faire désigner un notaire qui devra régulariser la vente déjà réalisée (promesse vaut vente).

= Délai d'option

Il est souvent stipulé un délai à l'expiration duquel tombera la faculté de lever l'option
mais en l'absence de délai préfix, la doctrine admet que le promettant peut se délier de sa promesse soit selon les opinions doctrinales :
par une simple une simple mise en demeure
soit en s'adressant à la justice

Promesse synallagmatique de vendre & d'acheter

souvent appelée à tort "compromis"
"La promesse de vente vaut vente" (art. 1589 c. civ.)
- à moins que la vente ne requière, pour sa formation un acte authentique (obligatoire pour les ventes d'immeuble ou un acte sous seing privé, ex. vente de fonds de commerce)
- autres exceptions : conditions suspensives (par ex. obtention d'un crédit) et pour les promesses synallagmatiques de vente d'un bien immobilier, le législateur a accordé un délai de rétractation de 10 jours)

Cause de l'indémnité d'immobilisation dans les promesses unilatérales de vente

= Définition

= En contrepartie de la promesse et du délai accordé pour lever l'option, les parties conviennent parfois qu'une indemnité pourra être exigée par le promettant si le bénéfiaire de la promesse ne lève pas l'option.

pour la jurisprudence ancienne : cette indemnité était sans cause (cf. la cause de l'obligation in régime général des obligations)
jurisprudence actuelle (droit positif) l'indemnité d'immobilsation est la contrepartie de l'avantage consenti par le promettant au bénéficiaire (il s'engage à ne pas vendre à autrui pendant un certain délai)

= Discussion

= la doctrine est partagée sur le fondement de cette indemnité d'immobilisation

S'agit-il de la réparation d'un préjudice, donc d'une sorte de "clause pénale" ? qui serait nécessairment révisable dans la mesure où elle aurait pour fonction de rémunérer le promettant (s'il avait réalisé la vente il aurait pu placer le produit de la vente et toucher des intérêts)
Selon l'opinion de Denis MAZEAUD, cette position n'est pas cohérente :
- dans la promesse unilatérale de vente, seul le promettant est engagé et a une obligation : ne pas vendre à autrui pendant le délai accordé au bénéficiaire, lequel n'a pas d'obligation - sinon il s'agirait d'une promesse synallagmatique - mais a le choix entre deux options : acquérir ou non ; s'il dit "non" il n'y a pas inexécution d'une obligation (on ne saurait donc parler de "clause pénale") mais exercice d'un droit...
la thèse de MAZEAUD semble plus logique : mieux vaut dire en matière d'indemnité d'immobilisation qu'il s'agit du prix d'un droit : la faculté d'option accordée au bénéficiaire (dont l'indemnité d'option serait la contrepartie)
la CAUSE DE L'INDEMNITE D'IMMOBILISATION serait donc la FACULTE D'OPTION
cette thèse serait confortée par le fait que la jurisprudence n'esplique par l'absence de révision par le juge de l'indemnité si le bénéficiaire dit "non" dans un délai très bref...

nota bene pour les étudiants en droit (licence en ce qui concerne les contrats spéciaux) :

les controverses juridiques sont à manier avec une extrême prudence dans les devoirs et a fortiori les partiels (tâchez de savoir quelle est l'opinion qui a la faveur de vos profs et chargés de TD, développez toutes les opinions mais insistez sur celles qu'ils mettent le plus en évidence...) ; à malin, malin et demi.

Le dédit et les arrhes

Le dédit : vente avec clause de dédit, en vertu de laquelle l'une des parties ou les deux peuvent "se dédire" : effacer le contrat par volonté unilatérale, moyennant le plus souvent une "indemnité de dédit"
- l'exercice du droit de dédit efface rétroactivement les effets du contrat mais pour être opposable aux tiers, la clause de dédit doit être publiée pour les ventes ou la publication de la promesse de vente est soumise à publication obligatoire
les arrhes : somme que verse l'acheteur au moment de la formation de la vente.
- les arrhes sont perdues dans le cas où l'acheteur n'exécute pas le contrat (n'achète pas)
- elles lui sont restituées au double de la somme versée si c'est le vendeur qui n'exécute pas son obligation (s'il ne vend pas)

Conditions suspensive ou résolutoire

La condition consiste dans le fait de subordonner la formation ou la disparition d'un rapport de droit à la réalisation d'un événement futur et incertain.

Dans ce sens, elle est différente du terme dont la réalisation quoique future est certaine, l'incertitude concernant la date mais non la survenance de l'événement.

= La condition suspensive suspend la naissance du rapport de droit

La condition est suspensive si la naissance de l'obligation ou du rapport de droit dépend de la survenance d'un événement : ses effets sont suspendus jusqu'à la réalisaation de cet événement.
Tant que la condition suspensive ne s'est pas produite, on ne sait pas si l'acte juridique produira l'effet voulu.
néanmoins l'acte est formé : le droit conditionnel existe en germe
- ex. vente avec réserve de propriété (par ex. tant que le paiement total n'a pas été effectué)
celui qui a aliéné la chose sous condition suspensive en reste propriétaire tant que la condition n'est pas accomplie :
conséquence : si la chose périt avant la réalisation de la condition suspensive LE VENDEUR SUPPORTE LES RISQUES : res perit domino (le propriétaire supporte la perte de la chose)
effet rétroactif :
- si l'événement se réalise l'acquéreur sera réputé propriétaire de la chose depuis le jour du contrat ;
- si la condition ne se réalise pas l'obligation est considérée comme n'ayant jamais existé (restitution réceproque des prestations)

= La condition résolutoire suspend la disparition du rapport de droit

= La condition résolutoire a pour but la disparition d'un rapport de droit en cas de survenance d'un événement. Le rapport de droit se forme immédiatement : il produit ses effets comme s'il était pur et simple mais sa disparition est subordonnée à l'arrivée du fait prévu. L'incertitude réside dans le fait de savoir s'il subsistera ou sera résolu.

L'acquéreur est propriétaire dès la conclusion du contrat :
- si la chose périt avant la réalisation de la condition résolutoire l'ACQUEREUR SUPPORTE LES RISQUES (res perit domini)
effet rétroactif :
- si la condition se réalise : les effets sont effacés rétroactivement (le vendeur est réputé redevir propriétaire à date du jour de la vente)
- si la condition ne se réalise pas : l'obligation est censée avoir été pure et simple : elle continue à produire ses effets, lequesl deviennent définitifs.

Objet de l'obligation : chose & prix

La chose vendue est l'bjet de l'obligation du vendeur, le prix est l'objet de l'obligation de l'acheteur.

Aux termes de l'art. 1582 c.civ. "la vente est une convention par laquelle l'un s'oblige à livrer une chose et l'autre à la payer"...

l'art. 1583 c.civ. précisant "qu'elle est parfaite entre les parties... dès qu'on est convenu de la chose et du prix",

ou encore l'art. 1589 c.civ. : "la promesse de vente vaut vente, lorsqu'il y a consentement réciproque des deux parties sur la chose et le prix".

C'est dire l'importance de ces deux éléments essentiels, indispensables non seulement à la formation du contrat mais aussi à sa qualification : faute d'accord sur la chose et/ou le prix, il s'agira de simples propositions ; faute d'existence d'au moins un de ces éléments, il y aura nullité du contrat faute d'objet (inexistence de la chose ou chose hors du commerce) ou requalification du contrat de vente en contrat à titre gratuit (don et libéralités) avec parfois des sanctions d'ordre fiscal (vente déguisée pour ne pas payer des droits d'enregistrement ou autres).

La chose vendue : OBJET DE L'OBLIGATION DU VENDEUR

CHOSES SUSCEPTIBLES D'ETRE VENDUES au sens des art. 1582 & 1583 c.civ.
- choses corporelles (meubles et immeubles)
- un autre droit réel (ex. usufruit)
- cession de droits (droit intellectuel, droit de créance)

Nécessité d'être dans le commerce

art. 1598 c.civ. "Tout ce qui est dans le commerce peut être vendu, lorsque des lois particulières n'en ont pas prohibé l'aliénation"
de même art. 1128 c.civ. "Il n'y a que les choses qui sont dans le commerce qui puissent être l'objet de conventions"
pour le détail des choses "hors du commerce" se reporter à la jurisprudence indiquée sous l'art. 1128 dans le Code civil (Litec ou Dalloz)

Existence de la chose

Les choses futures peuvent être l'objet d'une obligation (art. 1130 art. c.civ. al. 1)
mais prohibition des pactes sur succession future (art. 1130 c.civ. al. 2)
la chose périt avant la vente
- perte totale : nullité de la vente faute d'objet (art. 1601 c.civ. al. 1)
- perte partielle : l'acheteur a le choix (art. 1601 c.civ. al. 2) abandonner la vente ou demander la partie conservée (prix calculé par ventilation)

DISPARITION EN CAS DE VENTE DE CHOSE A FABRIQUER

PRINCIPE : l'acquéreur n'en acquiert la propriété qu'au moment de l'échèvement même dans le cas d'acomptes versés au fur et à mesure de la fabrication
- si la chose périt avant l'achèvement, les risques sont à la charge du vendeur (fabricant)
- mais si faillite du vendeur : acheteur simple créancier chirographaire à concurrence des acomptes versés
- EXCEPTION : possibilité stipulation dans le contrat que l'acheteur devienne propriétaire au fur et à mesure de la fabrication (clause opposable aux autres créanciers)
- mais problème si la chose périt : application du principe "res perit domino" qui met les risques à la charge du propriétaire (en l'occurence, l'acheteur)

LE PRIX :OBJET DE l'OBLIGATION DE L'ACHETEUR

Voir aussi

Droit français | Droit des affaires | Droit des obligations | Commerce | Marketing

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