La négociation est la recherche d'un accord entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

La négociation peut aboutir à un échec (pas d'accord) ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes. En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable.

Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d'échec d'une négociation :

• Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus).
• Manque de temps.

L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence au cours de laquelle fut mis fin en France à la troisième Guerre de religion ; la Paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un « accord » ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Termes connexes

• Marchandage : discussions pour obtenir ou vendre quelque chose au meilleur prix. En fait c'est une négociation comportant un seul point (de négociation), le prix.
• Pourparlers : conversation, conférence entre deux ou plusieurs personnes, pour s'accommoder, pour traiter d'affaires. Les pourparlers peuvent être un préalable à des négociations.
• Tractation : ensemble de démarches, de pourparlers à caractère officieux ou occulte, dans lesquels interviennent des manœuvres et des marchandages.
• Vente : terme souvent utilisé comme synonyme de négociation. Il faut néanmoins faire remarquer que la négociation se différencie de la vente par son objet (pas uniquement commercial), par la plus grande latitude généralement laissée aux acteurs et par les enjeux considérés comme très importants (on vend une automobile et on négocie un contrat d'armes).

Voir aussi

• Négocier
• François de Callières

Gestion de projet | Métier commerce

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