article

Verkostomarkkinointi on liiketoimintamalli, jossa itsenäiset edustajat myyvät edustamansa yhtiön tuotteita kuluttajille ja saavat lisäksi provision yhtiölle rekrytoimiensa edustajien tekemästä liikevaihdosta. Verkostomarkkinointia voidaan pitää yhtenä suoramarkkinoinnin muotona. Tyypillisesti edustaja ei ole työsuhteessa edustamaansa yhtiöön vaan on itsenäinen elinkeinonharjoittaja tai yhtiö. Edustaja saa prosenttiosuuden kaikesta myynnistä, jonka hänen verkostoon tuomansa edustajat tekevät sekä pääosassa yhtiöitä myös niiden edustajien tekemästä myynnistä joita nämä edustajat vuorostaan tuovat verkostoon. Verkostomarkkinoinnista käytetään myös nimitystä monitasomarkkinointi kuvaamaan monitasoista organisaatiorakennetta. Johtuen toisinaan verkostomarkkinointiin liitettävistä kielteisistä mielikuvista jotkut käyttävät siitä muun muassa nimityksiä suosittelumarkkinointi ja Peoples Franchise.

Historia

Verkostomarkkinointi kehitettiin Yhdysvalloissa 1940-luvulla. Ensimmäinen verkostomarkkinointiyritys oli tiettävästi California Vitamins –yhtiö, joka myi ravintolisiä. Yritys huomasi, että osa sen asiakkaista oli halukkaita toimimaan jälleenmyyjinä. Jälleenmyyjät irrotettiin yrityksestä itsenäisiksi yrittäjiksi ja heille maksettiin provisioita jokaisen uuden jälleenmyyjän ostoista sekä jälleenmyynnistä. Kaksi yhtiön edustajaa perusti Amway-nimisen yrityksen joka on kasvanut yhdeksi maailman suurimmista suoramyyntiyhtiöistä. Vuonna 1975 Yhdysvaltain valtiollinen kauppakomissio (FTC) asetti yrityksen syytteeseen epäiltynä pyramidihuijauksesta. Oikeudenkäynnissä tultiin siihen tulokseen että Amway ei ole laiton pyramidihuijaus. Tuon päätöksen jälkeen verkostomarkkinointi alkoi yleistyä. Nykyään verkostomarkkinointiyrityksiä on tuhansia.

Verkostomarkkinoinnin määritelmä

Euroopan suoramyyntiliittojen yhdistys, Suomen suoramarkkinointiliitto ry , Yhdysvaltain suoramyyntiliitto, Amerikan Yhdysvaltain valtiollinen kauppakomissio ja Suomen Kuluttajavirasto sekä lukuisat muut lähteet määrittelevät verkostomarkkinointia eli monitasomarkkinointia harjoittaviksi yhtiöiksi ne suoramyyntiyhtiöt, jotka maksavat edustajilleen palkkioita monitasoisen palkkiojärjestelmän perusteella, eli että suoramyyjä ansaitsee oman henkilökohtaisen myyntinsä lisäksi yhtiölle hankkimiensa edustajien myyntiin perustuen. Termi verkostomarkkinointi ja monitasomarkkinointi viittaa nimenomaisesti organisaatiorakenteeseen ja palkkioinnin perusteisiin.

Jotkut ovat sekoittaneet muunkin suoramyynnin verkostomarkkinoinniksi. Esimerkiksi vakuutusten myynti Suomessa on suurelta osin perinteisesti tehty suoramyynnin keinoin itsenäisien yrittäjinä toimivien vakuutusasiamiesten verkoston avulla. Vakuutusasiamiehillä ei kuitenkaan ole ollut mahdollisuutta hankkia yhtiölle uusia edustajia ja saada tuottoja näiden myyntiin perustuen joten he eivät ole verkostomarkkinoijia. Kuluttajaviraston internetsivuilla kerrotaan: "Verkostomyyjän ansiot muodostuvat yleensä kahdella tavalla: tuotteen myynnistä saatavasta tuotosta ja hänen hankkimiensa uusien jälleenmyyjien myynnistä maksettavista palkkioista." Yhdysvaltain suoramyyntiliitto Direct Selling Association (DSA) käyttää suoramyyntiyritysten palkkiojärjestelmien lajitteluun suoramyyntialalla yleisesti käytössä olevia termejä Party Plan (kotikutsut), Single Level (yksitasoinen) ja Multi Level (monitasoinen).

Suoramyynnin palkkiojärjestelmät

Kotikutsut

Kotikutsumyynnistä Suomessa tunnetaan erityisesti Tupperware. Kotikutsumyynnissä on joko monitasoinen palkkiojärjestelmä tai sen esiaste, jossa voi yletä ryhmänjohtajaksi ja pääjakelijaksi. Kotikutsujen emäntä hankkii potentiaaliset asiakkaat paikalle ja saa siitä niin kutsutun emännänlahjan. Edustaja esittelee tuotteet ja ottaa tilaukset vastaan. Sitten edustaja tilaa ryhmänjohtajan kautta pääjakelijalta tuotteet ja toimittaa ne emännälle joka toimittaa tuotteet asiakkaille. Pääjakelija pitää varastoa jonka on ostanut yhtiöltä. Pääjakelija ja ryhmänjohtaja saavat ansaintansa perustuen organisaationsa myyntiin. Kotikutsujen palkkiojärjestelmä on siis verkostomarkkinoinnin esiaste. Kotikutsuyhtiötä, joka hoitaa edustaja- ja asiakashankinnan monitasoisen palkkiojärjestelmän avulla, on verkostomarkkinointia, mutta sitä saatetaan nimittää myös kotikutsuverkostomarkkinoinniksi (Party Plan - MLM).

Yksitasoinen palkkiojärjestelmä

Yksitasoinen palkkiointi tarkoittaa sitä että edustaja saa palkkion vain perustuen omaan myyntiinsä eikä edustaja voi rekrytoida yhtiölle uusia edustajia. Edustajalle saatetaan kuitenkin maksaa kertaluonteinen rekrytointipalkkio uudesta edustajasta. Myynnin johto on organisoitu tyypillisesti alueittain. Myyntiorganisaatio rakentuu useasta tasosta myynnin johtajia jotka saavat ansaintansa alimpana organisaatiossa olevien myyntiedustajien tekemään tulokseen perustuen. Organisaatio voi olla esimerkiksi tällainen: kansainvälinen myyntijohtaja, maanosan myyntijohtaja, kansallinen myyntijohtaja, aluejohtaja, myyntijohtaja, myyntipäälliköt, ryhmänjohtajat ja myyntiedustajat. Tällainen palkkiointi on Suomessa esimerkiksi vakuutusyhtiön asiamiehillä ja vakuutusedustajilla. Yksitasoinen palkkiointi on suoramyyntiä mutta ei verkostomarkkinointia. Verkostomarkkinoinnin periaate on sama kuin yksitasoisessa palkkiojärjestelmässä, eli myynnin johto saa ansaintansa luomansa organisaation tekemästä tuloksesta. Verkostomarkkinointi pohjautuu tähän malliin. Erotuksena on se, että verkostomarkkinoinnissa jokaisella edustajalla on oikeus rakentaa oma myyntiorganisaatio mille alueelle tahansa.

Monitasoiset palkkiojärjestelmät (verkostomarkkinointi)

Verkostomarkkinointiyhtiö eli monitasomarkkinointiyhtiö käyttää monitasoista palkkiojärjestelmää. Ansainta perustuu oman myynnin lisäksi yhtiölle hankittujen edustajien tekemään myyntiin ja yleensä myös näiden hankkimien edustajien myyntiin ja niin edelleen, rajaantuen johonkin tasoon asti.

Unilevel

Edustajan yhtiölle hankkimat edustajat ovat ensimmäisellä tasolla, heidän hankkimansa edustajat toisella tasolla ja niin edelleen. Edustaja saa palkkiota sovitun prosenttiosuuden yhtiölle hankkimiensa edustajien myynnistä eli 1. tason edustajien myynnistä. Lisäksi, järjestelmästä riippuen, maksetaan palkkiota myös syvemmältä organisaatiosta. Tyypillisesti palkkioita maksetaan ensimmäisiltä 3 - 10 tasolta. Yleensä oman myynnin kriteeri palkkioita saadakseen on suhteellisen pieni. Lukuisissa yhtiöissä noin 50 - 200 euron suuruinen henkilökohtainen myynti oikeuttaa palkkioihin organisaatiosta. Lisäksi kriteerejä palkkioiden saamiseen voi olla esimerkiksi tietyn suuruinen liikevaihto lähimmillä tasoilla.

Breakaway Stairstep (irtaantuminen / portaikko)

Breakaway Stairstep on vanhimpia palkkiojärjestelmiä. Se on muotoutunut verkostomarkkinoinnin alkuaikojen kotikutsumyyntityyppisestä mallista, jossa on pääjakelija, joka ostaa suoraan yhtiöstä, ja pääjakelijan organisaatio ostaa pääjakelijalta. Pääjakelijaksi pääsi ostamalla tietyn kokoisen varaston suoraan yhtiöltä, jolloin irtaantui omasta ylälinjan pääjakelijan ryhmästä omaksi ryhmäkseen. Nykyään pääjakelijoita ei ole, vaan tietotekniikan ja logistiikan kehittymisen ansiosta yhtiö toimittaa tuotteet suoraan kaikille edustajille ja jopa suoraan edustajien asiakkaille. Tyypillisimmät nimitykset pääjakelijalle ovat nykyään johtaja, päällikkö tai ohjaaja (executive, manager tai supervisor).

Nimitys portaikko tulee siitä, että edustajan alennusoikeus kasvaa portaittain. Esimerkiksi 25 % kun kuukauden myynti on 200 euroa, 30 %, kun myynti on 1000 euroa, 35 % / 2000 euroa, 40 % / 4000 euroa. Johtajaksi pätevöityy yleensä päästyään isoimpaan alennusprosenttiin. Myyntiin lasketaan yleensä mukaan edustajan henkilökohtaisen myynnin lisäksi oman organisaation koko myynti pois laskien muiden johtajien ja heidän ryhmiensä myynti. Palkkio maksetaan alennusprosenttien erotuksena. 35 % alennusoikeudella olevan edustajan sellainen ryhmä, jossa alennusprosentti on 25 %, saa sen ryhmän myynnistä palkkiota 35 % - 25 % = 10 %. Kun sekä itse että ryhmän edustaja on suurimmalla alennusportaalla, maksetaan siitä portaikkopalkkiota 0 % (esim. 40 % - 40 % = 0 %).

Breakaway eli irtaantuminen tarkoittaa sitä, että johtajaksi pätevöidyttyään edustaja irtoaa ylälinjan johtajan ryhmästä. Tämän irtaantuneen johtajan liikevaihdosta maksetaan palkkiota irtaantumispalkkioiden mukaan. Se voi olla esimerkiksi 5 % kolmannen sukupolven irtaantuneen johtajan ryhmään asti.

Breakaway Group Volume (irtaantuminen / ryhmän liikevaihto)

Breakaway Group Volume -palkkiojärjestelmä poikkeaa Breakaway Stairstepistä siten, ettei siinä makseta portaikkopalkkioita. Johtajaksi pätevöityminen tapahtuu esimerkiksi siten että peräkkäisinä 5 kuukautena on ryhmän liikevaihdon, poislukien niiden liikevaihto jotka ovat myös pätevöitymisjaksossa, oltava esimerkiksi 3000 euroa kuukaudessa. Pätevöitymisjakson aikana organisaatiosta saa palkkioita vain ensimmäisen tason edustajien myynnistä.

Kun edustaja on pätevöitynyt johtajaksi ja siten irtaantunut ylälinjan johtajan organisaatiosta, maksetaan palkkioita koko ryhmän myynnistä, pois lukien muut johtajat ryhmineen, esimerkiksi 5 - 15 %, siten että palkkio nousee mitä suurempi ryhmän liikevaihto on. Lisäksi johtajalle maksetaan johtajan ryhmästä irtaantuneiden johtajien ryhmien myynnistä palkkiota, esimerkiksi 5 % kuudennen sukupolven irtaantuneen johtajan ryhmään asti.

Matrix (matriisi)

Matriisi -palkkiojärjestelmä on muutoin kuten unilevel, mutta edustajien 1. tason leveys on rajattu, eli hankituista edustajista vain tietty määrä voi asettua organisaatiossa 1. tasolle, loput asettuvat alapuoliseen organisaatioon. Matriisi saattaa olla esimerkiksi 3 * 10 joka tarkoittaa sitä että 1. tason leveys on 3 edustajaa, neljäs hankittu edustaja siis menee seuraavaan vapaaseen organisaatiopaikkaan, esimerkiksi 2. tasolle, tai syvemmälle organisaatiossa.

Binary (binääri)

Binäärisen palkkiojärjestelmän erityispiirteenä on se että edustajan 1. taso on rajattu kahteen edustajaan. Jos hankkii useamman edustajan, he tulevat organisaatiossa seuraavaan vapaaseen paikkaan tai heidät voi sijoittaa jonkun organisaationsa edustajan 1. tasolle, kuten matriisissakin. Binäärissä ei kuitenkaan makseta palkkioita sillä tavalla kuten matriisissa, vaan palkkiot maksetaan perustuen heikomman jalan liikevaihtoon edustajatasosta riippumatta, tyypillisesti kalenteriviikon aikana. Koska palkkiota ei kuitenkaan ole mahdollista maksaa koko heikomman jalan organisaatiosta syvyydestä riippumatta, on yleensä lisäksi viikottainen palkkiokatto. Toinen tapa mahdollistaa palkkiointi on määritellä palkkionmaksukausittain eli esimerkiksi viikottain palkkiokerroin. Kerroin voi siis olla vaikkapa 0,000000001.

Laillisen verkostomarkkinoinnin ja laittoman pyramidihuijauksen ero

Laillisessa verkostomarkkinoinnissa palkkioita maksetaan vain tuotteiden myynnistä loppuasiakkaille. Palkkioita ei makseta aloitusmaksuista. Pyramidihuijauksessa maksetaan palkkioita pääosin uusien verkoston jäsenten maksamista aloitus- tai muista maksuista tai isoista alkuvarastoista jotka eivät ole myytävissä järkevässä ajassa. Pyramidihuijaukseen osallistuja on tuomittu häviämään, koska sijoituksen takaisin saaminen edellyttää että toimintaan liittyisi koko ajan eksponentiaalisesti kasvava joukko uusia edustajia.

Suomen hallituksen esityksessä (HE 102/2005) määrittelemä olennainen ero pyramidihuijauksen ja verkostomarkkinoinnin (monitasomarkkinointi) välillä oli seuraavanlainen: "Olennaista näissä toimeenpanotavoissa on, vastaako uusien myyjien värväämisestä saatavaa palkkiota jakelutavalle luonnostaan kuuluva kustannushyöty vai maksavatko sen uudet myyjät. Sellainen maksu voi olla suorassa muodossa osanottaja-, ilmoittautumis- tai liittymismaksu tai vastaava." Tyypillisesti verkostomarkkinointiyrityksen edustajaksi pääsemisen aloitusmaksu on 0 - 30 euroa, jolla saa tarvittavat esittely- ja koulutusmateriaalit, ja josta ei makseta palkkioita. Verkostomarkkinoinnissa ei makseta lainkaan palkkioita uusien edustajien hankkimisesta, vaan ainoastaan edustajien aikaansaamasta myynnistä. Mikäli edustajan täytyy suoraan tai välillisesti maksaa aloitusmaksu tai jokin jatkuva maksu, josta maksetaan palkkiota hänen yläpuolellaan oleville, kyseessä voi olla pyramidihuijaus.

Kritiikkiä

Monen verkostomarkkinointiyrityksen kasvu on ollut varsin lyhytaikainen niihin liittyneiden edustajien suuresta määrästä huolimatta johtuen niin sanotusta pyramidivaikutuksesta. Näissä yhtiössä tuotteille ei ole ollut riittäviä tai todellisia markkinoita, jolloin edustajat ovat ostaneet niitä pääosin organisaatiopalkkioihin pätevöityäkseen. Joissakin yhtiöissä palkkiojärjestelmä ja johtavat edustajat ovat kannustaneet edustajaksi lähteviä yksityishenkilöitä hankkimaan näiden myyntikokemukseen suhteuttaen suuria, jopa 1000-5000 euron alkuvarastoja, joita ei sitten edustaja ole saanut myytyä vaikka tuotteille olisikin todelliset markkinat. Tällöin yhtiön liikevaihto markkina-alueella kasvaa ensin nopeasti mutta romahtaa sitten kun verkostoon ei enää saa uusia jäseniä.

Verkostomarkkinointiyritykset, joiden liikevaihto on verkoston sisäisen myynnin sijasta perustunut tavaroiden myymiseen verkoston ulkopuolisille, ovat menestyneet paremmin ja pidempiaikaisesti.

Yhdysvalloissa Amway:n johtavat jälleenmyyjät ovat saanut osakseen kritiikkiä siitä, että he ovat tehneet merkittävää tulosta myymällä ohjeistus- ja motivaatiomateriaalia ja motivointitapahtumia edustajilleen väittäen tekevänsä sitä ilman tuotto-odotuksia. Jotkut verkostomarkkinoijat johtavat harhaan ihmisiä antamalla ymmärtää että vähäisellä työmäärällä pääsee suuriin tuloihin. Joissakin verkostomarkkinointiyhtiössä on edustajia, jotka ansaitsevat miljoonia euroja vuosittain. Heidän menestystään saatetaan käyttää esimerkkinä rikastumisen mahdollisuudesta ilman että samalla kerrotaan sen vaatimasta työmäärästä ja poikkeuksellisuudesta.

Sen sijaan ei pidä paikkaansa, että edustajalla ei olisi lainkaan mahdollisuuksia yhtä suuriin tai isompiin tuloihin kuin niin sanotusti verkoston yläpäässä. Tyypillisesti kuitenkin verkostomarkkinoijilla on tavoitteena varsin pienet lisätulot oman työn ohella, jotka on saavutettavissa henkilökohtaisesti tuotteita myymällä. Vain pieni osa edustajista tavoittelee ja saa kokopäivätyöhön rinnastettavaa ansiotasoa.

Suomessa kovinta kritiikkiä ja samalla suurimman huomion kohteena viime vuosina ovat olleet muun muassa yhdysvaltalainen ACN, joka tuli tunnetuksi tarjoamalla matkapuhelinliittymäasiakkailleen ilmaisia puheluita. Yhtiöllä oli Suomessa parhaimmillaan yli 10 000 edustajaa ja satoja tuhansia asiakkaita. ACN oli yksi verkostomarkkinoinnin historian eniten verkoston ulkopuolisia asiakkaita edustajaa kohti hankkinut yhtiö Suomessa. Kritiikki ACN:nää kohtaan ei niinkään liittynyt verkostomarkkinointiin vaan ongelmiin asiakaspalvelussa ja laskutuksessa. Yhtiö on sittemmin lopettanut toimintansa Suomessa vedoten yhtiölle tulleisiin tappioihin. Toinen huomiota saanut nopeasti kasvanut verkostomarkkinointiyhtiö, mutta edelleen Suomessakin toimiva yritys on ruotsalainen Natures of Scandinavia (aiemmalta nimeltään Nature's Own) joiden edustajia jotkut kutsuivat saippuakauppiaiksi, koska yhtiö möi päätuotteidensa ravintolisien lisäksi myös pesuaineita. Yhtiöllä oli Suomessa parhaimillaan kymmeniä tuhansia asiakkaita ja edustajia, mutta sen Suomen liikevaihto laski romahdusmaisesti vuoden 2004 aikana.

Aiheesta muualla

Joitakin Suomessa toimivia verkostomarkkinointiyrityksiä

Linkkejä viranomaisten sivuille

  • http://www.kuluttajavirasto.fi/user/loadFile.asp?id=3753 Kuluttajaviraston tietoisku verkostomarkkinoinnista
  • http://www.finlex.fi/fi/esitykset/he/2005/20050102 Hallituksen esitys uudesta rahankeräyslaista
  • http://www.ftc.gov Yhdysvaltain valtiollinen kauppakomissio. Tietoa muun muassa oikeuskäytännöstä ja lainsäädännöstä koskien verkostomarkkinointia Yhdysvalloissa.

Suoramyyntialan liittoja

  • http://www.ssml.fi Suomen Suoramarkkinointiliitto ry
  • http://www.fedsa.be Euroopan Suoramarkkinointiliittojen yhdistys
  • http://www.dsa.org Yhdysvaltain Suoramyyntiliitto

Verkostomarkkinoinnin vastustajien kritiikkiä

Lähteet

  1. Direct Selling Association http://www.dsa.org/pubs/numbers/

Markkinointi

Multi-level marketing | Netzwerk-Marketing | Multi-level marketing | Marketing multinivel | Multi-level marketing | שיווק רב שכבתי | Daugelio lygių prekybos modelis | Multi-level marketing | Multi-level marketing | 連鎖販売取引 | Multi-level marketing | Marketing wielopoziomowy | Многоуровневый маркетинг | Mrežni marketing | Pyramidförsäljning | 传销

 

This article is licensed under the GNU Free Documentation License. It uses material from the "Verkostomarkkinointi".

Home Page • arts • business • computers • games • health • hospitals • home • kids & teens • news • physicians • recreation• reference • regional • science • shopping • society • sports • world