Zielvereinbarung

Zielformulierung bzw. Zielvereinbarung sind gleichgelagerte betriebswirtschaftliche Begriffe aus der Unternehmensführung, um ein Ergebnis- oder Prozessziel innerhalb einer Wertschöpfungskette bzw. im Projektmanagement zu definieren. Sie sind Bestandteil der Mitarbeiter-Motivation innerhalb eines Management by objectives-Konzepts und werden oft als Anhang des Arbeitsvertrags oder einer Projektplanung festgelegt. Als Zwischenziel oder Meilenstein werden hierbei Bedingungen bezeichnet, die im Verlauf eines Projektes zu erreichen sind und deren Erreichung zu kontrollieren sind.

Zielfindung

Bei der Priorisierung von Unternehmens- oder Projektzielen orientieren sich Manager regelmäßig an den globalen Zielen des Gesamtunternehmens. Dabei wird zwischen kurz-, mittel-, und langfristigen Zielen sowie zwischen operativen und strategischen Zielen unterschieden.

Der allgemeine Begriff der Zielformulierung dient im Anschluss daran dazu die nachfolgende Planung zu vereinfachen. Für den Einsatz der benötigten Ressourcen werden zur Kontrolle jedoch Zwischenziele vereinbart, um das Vorhaben unter Berücksichtigung der Entwicklung bis zum nächsten Zwischenziel weiter zu führen. Die Formulierung von Zielen hilft dabei, die gesetzten Rahmenbedingungen einzuhalten und die Meilensteine führen zu einer abschnittsweisen Bearbeitung eines Projekts mit Korrekturmöglichkeiten.

Eine vollständige Zielformulierung enthält folgende Parameter:

Wer (Betroffene Wirtschaftseinheit, Abteilung, Unternehmung)
Was (Ergebnis- oder Prozessziel mit nachprüfbarer Qualitätsdefinition)
Wann (Zeitangabe für Zwischenziele, Meilensteine und Resultat)
Wie (Mitteleinsatz, speziell Boden, Kapital, Arbeit, dispositiver Faktor)
Weg (definierte Vorgehensweise, speziell Methodik und Verfahren)
Regelung bei Erfüllung bzw. Nichterfüllung des Ziels.

Daneben sollte ein Ziel so definiert werden, dass es - erreichbar ist - und trotzdem motiviert - realistisch ist.

Beispiele

Strategische Ziele

Als strategisches Ziel wird ein zumeist langfristiges Unternehmensziel bezeichnet, das gleichzeitig für mehrere selbständige Wirtschaftseinheiten Gültigkeit hat. Häufig verfolgen diese selbständigen Einheiten divergierenden Ziele, die z.T. im Wettbewerb untereinander stehen oder sog. Zielhierarchien bilden. Eine bekannte und ganzheitliche Planungshilfe für die Gesamtausrichtung ist die Balanced Scorecard, in der langfristige und wertbildende Ziele festgelegt werden.

Operative Ziele

Operative Ziele sind zumeist kurz- bis mittelfristig orientiert oder beziehen sich auf einzelne Abteilungen sehr großer Unternehmen bzw. kleine und mittlere Gesamtunternehmen. Häufig wird von Jahrs- oder Quartalszielen ausgegangen. Da diese ohne eine übergeordnete langfristige und ganzheitliche Zielorientierung zu einer gegenseitigen Kanibalisierung einzelner Leistungsbereiche führen können (einzelne Profitcenter arbeiten gegeneinander oder Marketing und Vertrieb verfolgen unterschiedliche Strategien), müssen operative Ziele sich den strategischen unterordnen.

Bei komplexen Projekten wie bei einer Softwareentwicklung werden im Verlauf einer Entwicklungsphase (z. B. Fachkonzept, DV-Konzept, Programmierung, Test, Einführung) Meilensteine als Zwischenziele vereinbart. Sie sind Teil einer Roadmap. Beim Erreichen eines solchen Entwicklungsstandes kann gegebenenfalls ein Projekt neu ausgerichtet oder sogar vorzeitig beendet werden, was eine erhebliche Ersparnis an Zeit und Geld bedeuten kann.

In Ausnahmefällen kann ein operatives Ziel auch bewusst Verluste ansteuern, wenn z. B. in der Gründungsphase oder bei der Neueinführung eines Produktes bewusst Anlauf- oder Umstrukturierungsverluste geplant werden. Die Gewinnschwelle (breakeven point) ist die Schwelle, an der die Erlöse die Kosten übersteigen wird und wird strategisch geplant.

Ergebnisziel

Eine vollständige Ergebniszielformulierung könnte lauten: "Die XZ-Abteilung plant einen regionalen operativen Ausbau der Direktvertriebsumsätze für Kopiergeräte auf EU 400.000,- p. a. für das laufende Geschäftsjahr in ihrem Vertriebsgebiet Plz. 50000-55000. Dieses Ergebnis soll mit Einsatz der beiden Außendienstverkäufer der Abteilung und mit Hilfe einer Vollzeitstelle im konzerneigenen Callcenter unter Leitung des Regionalvertriebsleiters CBA erreicht werden. Hierbei ist insbesondere auf die strategischen Wettbewerbsvorteile des Types SOSOSO4 gegenüber dem Hauptwettbewerber NENENE9 zu achten. Bei Bedarf unterstützt der Regionalvertriebsleiter beide Mitarbeiter in Kundengesprächen vor Ort."

Prozessziel

Eine vollständige Prozesszielformulierung könnte lauten: "Die Seminarqualität unserer Trainingsleiter soll noch im Laufe dieses Quartals soweit gesteigert werden, dass die Kundenbefragungen ein in den Kategorien "Praxisnähe", "Lernen mit Spaß und Freude" sowie "Umsetzbarkeit" auf ein Mittel von 80 Prozent auf unseren Bewertungsbögen erreichen. Dazu ist es geplant, ein rollierendes Coaching- und Hospitationsverfahren einzurichten, bei dem sämtliche Trainer mindestens einmal im Monat an einer Veranstaltung eines Kollegen teilnehmen. Der so entstehende Austausch soll bis spätestens Quartalsmitte zur Dozentenkonferenz entwickelt und diskussionsfähig sein. Die Verantwortung für diese Maßnahme hat Fachdozentin GRR in Abstimmung mit ZTG".

Probleme und Risiken

Aufgrund der schriftlichen Fixierung der Ziele sollte es bei Personalgesprächen zu keinerlei Diskussionen über die Werte kommen. Praktisch wird jedoch häufig die Bewertung der Ergebnisse bzw. deren Verantwortungszuweisung zum Problem. Da zumeist die Vorgesetzten sowohl die Vereinbarung verfassen, überprüfen und auch bewerten, müssen Konflikte zumeist auf der Metaebene gelöst werden.

Wirtschaftliche Bedeutung und Folgerungen

Insbesondere bei umfangreichen Projektentwicklungen werden Ziele exakt formuliert und es ist sinnvoll Zwischenziele aufzustellen, damit die Berechnung von Personal, Material und Kosten möglich wird sowie gegebenenfalls ein Szenario über den weiteren Fortschritt verfasst werden kann.

Weitere Bedeutungen

In der Taktik und Strategie der Kriegführung werden bei der Gefechtsart neben dem Angriffsziel ein bis zwei Zwischenziele befohlen, um das Gefecht in Phasen zu gliedern und die verschiedenen angreifenden Verbände zu koordinieren.
Der Begriff Stopover wird im Flugverkehr in der Regel für längere, absichtlich eingelegte Zwischenstops auf einer Reiseroute benutzt.
Im Rallyesport werden innerhalb einer Etappe Zwischenziele angefahren und müssen dort offiziell bestätigt werden.

Literatur

Gunther Wolf: Variable Vergütung - Genial einfach Unternehmen steuern, Führungskräfte entlasten und Mitarbeiter begeistern. Hamburg. Verlag Dashöfer 2005, ISBN 3931832678.

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