Verhandlung

Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen. Charakteristisch und als Abgrenzung gegenüber Kriegerischer Intervention ist die Tatsache, dass mehrere Seiten von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen.

Bereiche

Übergeordnete Bedeutung

Eine Verhandlung findet immer dann statt, wenn sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (polylaterale Verhandlung) Parteien begegnen und ihren Interessenskonflikt friedlich lösen. Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich am Verhandlungstisch oder vor Gericht durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw. handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).

Unterhalb dieser Gewaltschwelle finden sich vielfältige Formen der Verhandlungsführung, beginnend bei der Partnerwahl (Attraktivität, Versorgungssicherheit, emotionale Nähe etc.), über eher sachliche Auseinandersetzungen zwischen Geschäftspartnern, bis hin zu institutionalisierten Verhandlungen vor Gericht bzw. zwischen Behörden oder Anstalten des öffentlichen Rechtes (Länder, Staaten).

Verhandlungsführung

Grundlegende Verhandlungsinterventionen und Phasen der Verhandlungsführung sind:

Interessensbekundung
Güterabwägung
Gewichtung
Kompromissfindung
Vertragsabschluss.

Dabei ist es zunächst von untergeordneter Bedeutung, wer die Verhandlung formal eröffnet. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente, aber auch Verhandlungshelfer (so genannte Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten. Zum Vortrag der eigenen Interessen und zur Würdigung der Interessen des Verhandlungspartners (-gegners) haben sich in den verschiedenen Kulturen und inneren Zusammenhängen höchst unterschiedliche Verhandlungsrituale entwickelt. So unterliegt die Gerichtsverhandlung sehr strengen Regeln der Zivilprozessordnung, die Verhandlung mit dem eigenen Nachwuchs um Grenzen und Ressourcen ist hingegen unstruktierter und z.T. unbewusst organisiert.

Normalerweise werden die einzelnen Phasen der Verhandlungsführung nicht formal angezeigt oder bekundet. Üblich ist eher der fließende Übergang von einer zu der nächsten Phase, während die Eröffnung und der Abschluss einer Verhandlung nicht selten mit einer (nonverbalen) Signalhandlung begleitet werden. Hierbei ist es sowohl juristisch als auch umgangsrechtlich nicht erforderlich, einen gefundenen Kompromiss immer schriftlich zu fixieren. In vielen Bereichen ist es auch möglich durch konkludenten (schlüssigen) Handelns Verhandlungen zu führen.

Schriftliche Verhandlung

Die schriftliche Verhandlung ist vor allem als Teil der Prozessordnung vor Gericht bekannt. Um eine effektive Urteilsfindung herbeizuführen, sind im Zivilprozess und auch in anderen Verfahrensarten auch Entscheidungen ohne mündliche Verhandlung möglich. Selbst im Strafverfahren kann durch den Strafbefehl eine Entscheidung ohne mündliche Verhandlung herbeigeführt werden. Ebenso können Verkaufsverhandlungen über weite Strecken fernschriftlich geführt werden und Rechtsinteressen in öffentlichen Bieterverfahren ohne persönliche Anwesenheit auf dem schriftlichen Wege geklärt werden.

Mündliche Verhandlung

Im zwischenmenschlichen Bereich wird normalerweise nicht schriftlich verhandelt. Sollten nicht eben elementare Rechte zur Disposition stehen, wie z.B. Erbschafts- oder Ehevertragsfragen, ist es durchaus üblich, auch bedeutende Verhandlungen innerhalb der Familie oder unter guten Freunden mündlich zu führen. Die hieraus resultierenden Lebensrisiken sind hingegen oft nicht unerheblich. Der Grundsatz der Mündlichkeit ist auch die reguläre Form des äußeren Ablaufs eines Gerichtsverfahrens in Europa und stellt eine der Prozessmaximen dar, die im deutschen Rechtssystem den bis 1879 noch geltenden Schriftlichkeitsgrundsatz ablöste. Diese Sichtweise wurde 1909/1924 wieder eingeführt und erlaubt dem Gericht sowohl die Bezugnahme auf schriftliche Anträge und Beweisstücke, als auch die Würdigung des gesprochenen Wortes vor Gericht.

Intime Verhandlung

Zwischen emotional sehr verbundenen Parteien (Familienmitgliedern, Verliebten, Glaubensverbundenen) kommt es regulär nicht zu offenen Verhandlungen, sondern häufig zu verdeckten und nonverbalen Interessensbekundungen mit symbolischen Verhandlungsinterventionen. So wird das Interesse eines Säuglings nach Nahrung bekanntlich "reflexartig" von der Mutter gestillt und die zugrunde liegende Verhandlung nicht wahrgenommen. Dies ändert sich mit älter werden des Kindes, wenn die Eltern dem heranwachsenden Kind immer häufiger mit Grenzen und Ablehnung seiner Bedürfnisse konfrontieren (müssen). Spätestens in der Pubertät und später bei Aufnahme der ersten eigenen Liebesbeziehungen tritt der Verhandlungscharakter intimer Interessensbekundungen sehr deutlich hervor. So wird eine freundschaftliche Verhandlung im Rahmen der Balz um einen potenziellen Sexualpartner i.d.R. nicht verbal oder schriftlich geführt, sondern durch den Austausch komplexer Attraktivitätssignale und nonverbaler Codes realisiert.

Verhandlungsmoral

In vielen Kulturen, vor allem den fernöstlichen Handelsräumen, wird eine ausgiebige Verhandlungskultur auf der persönlichen Ebene geführt, wenn ernsthafte Interessenabwägungen zur Disposition stehen. So ist es beispielsweise bekannt, dass japanische Geschäftspartner nicht nur eine ausgesuchte Freundlichkeit zeigen, sondern ihre Verhandlungsgegner vor Beginn der eigentlichen Gespräche gerne zu Karaokeveranstaltugnen einladen, um den Charakter des Gegenübers besser einschätzen zu können. Europäische Normen sehen vergleichbar anspruchsvolle Kulturprogramme und ein gemeinsames Geschäftsessen mit wichtigen Verhandlungspartnern vor, um eine ähnliche Einschätzung zu gewinnen.

Ein wichtiges Ziel der Verhandlung ist die Schaffung eines Konsens, eines Kompromisses, mit dem beide Seiten nicht nur leben können, sondern der auch gewisse Vorteile für beide Seiten birgt. Hier kommt der Verhandlungsethik eine zentrale Rolle zu. Verhandlungen unterscheiden sich grundsätzlich von kriegerischen Auseinandersetzungen oder dem Wirtschaftskrieg durch den guten Willen zu einem Kompromiss. Die entsprechenden Strategien setzen daher auf die Bildung einer tragfähigen Beziehungsebene und einer Vertrauensbasis.

Exemplarisch können hier als Methode das Harvard-Konzept, die Delphinstrategie oder das bekannte Win-Win genannt werden. Sämtliche Modelle haben gemeinsam, dass sie eine hohe Emotionale Intelligenz von den Beteiligten verlangen und eine optimale Verteilungssituation mit Synergieeffekten und Mehrwertfaktoren in Aussicht stellen.

So kann beispielsweise die anfängliche Konkurrenzsituation während einer moralisch hochwertigen Verhandlung beigelegt werden und es können neue, gemeinsame Ziele gefunden werden, die jeder der Verhandlungspartner für sich alleine nicht hätte realisieren können. Nicht zuletzt ist es diese Aussicht auf Mehrwert und Wachstum, welche den menschlichen Verstand dazu anregt, mit Wettbewerbern ebenso unvoreingenommen zu verhandeln wie mit Gleichgesinnten und Angehörigen der eigenen Sippe bzw. Familie. Der hierzu forschende Wissenschaftsbereich nennt sich Wirtschaftsethik.

Verhandlung mit sich selbst

Eine Besonderheit im Rahmen der Psychoanalyse ist die Erkenntnis, dass Menschen auch mit sich selbst verhandeln. Diese so genannten intrapersonellen (Antonym: interpersonell für zwischen zwei Personen stattfindende) Verhandlungen werden permanent zwischen den verschiedenen Institutionen des psychischen Selbst geführt (siehe Sigmund Freud) und führen zum ständigen Interessensausgleich zwischen dem triebhaften Element (Es), dem wertenden Bereich, der für die Eltern oder die Gesellschaft steht (Über-Ich) und dem sog. Ich, das jene psychische Strukturinstanz bezeichnet, die mittels des selbstkritischen Denkens und mittels kritisch-rational gesicherter Normen, Werte und Weltbild-Elementen realitätsgerecht vermittelt. Je nach psychischer Gesundheit stärkt den Menschen diese innere Verhandlung und hilft ihm bei der Werteorientierung im sozialen Zusammenleben, oder sie überfordert ihn, führt zur Depression bzw. depressiven Verstimmungen.

Die Wahrscheinlichkeit, in Europa im Laufe des Lebens an einer Depression zu erkranken, liegt bei Männern bei etwa 12 Prozent und bei Frauen bei etwa 20 Prozent (Quelle) bzw. zwischen 20% und 30% (Quelle). Die vielfältigen Ursachen haben immer auch damit zu tun, wie der Mensch seine inneren Prozesse und den Ausgleich seiner inneren Instanzen mit sich selbst verhandelt.

Berühmte Verhandlungen

Siehe auch

Kooperation | Soziale Interaktion

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