Unter Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte, die Marktsegmente. Diese können nach unterschiedlichen Gesichtspunkten gebildet werden, z. B. (für Konsumgüter) Alter, Geschlecht, Beruf etc. Segmentierung bezieht sich auf die Aufteilung der Konsumenten. Ein Teilmarkt bezieht sich auf die Produkte.

Die Marktsegmente sollen so gebildet werden, dass sie möglichst gleichartige Reaktionen auf die Marketing-Instrumente und Verhaltensweisen des Unternehmens aufweisen. Voraussetzung für die Marktsegmentierung ist die Marktabgrenzung.

Einordnung

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Während die Marktselektion die bewusste Ausschaltung bestimmter potenzieller Kundengruppen bedeutet, befasst sich die Marktsegmentierung mit der unterschiedlichen Behandlung der zuvor ausgewählten Zielgruppen. Die Auswahl der Segmentierungskriterien ist dabei abhängig von den spezifischen Zielsetzungen der Marktbearbeitungskonzeption.

Segmentierungskriterien

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Mögliche Segmentierungskriterien lassen sich in drei Kategorien einteilen, die auch kombinativ zur Marktaufteilung genutzt werden: (1) Demographische und (2) psychographische Kriterien sowie das (3) beobachtbare Kaufverhalten.

• Demographische Kriterien (Demografie, griechisch δημογραφία, von δήμος, démos – Volk und γραφή, graphé – Schrift, Beschreibung, bzw. Bevölkerungswissenschaft ist eine wissenschaftliche Disziplin, die sich mit dem Leben, Werden und Vergehen menschlicher Bevölkerungen befasst) setzen an äußerlichen und daher leicht erfassbaren Merkmalen an.

Es werden zwei Untergruppen demographischer Marktsegmentierungskriterien unterschieden:

1. Geographische Segmentierungskriterien

2. Sozioökonomische Segmentierungskriterien
   • Psychographische Segmentierungskriterien beziehen sich auf allgemeine Persönlichkeitsmerkmale der aktuellen und potenziellen Käufer sowie auf produktspezifische Merkmale. Dies können sein:

1. Persönlichkeitsmerkmale und

2. Produktspezifische Kriterien.
   • Das beobachtbare Kaufverhalten als Segmentierungskriterium umfasst

1. das Preisverhalten (Preislage, Sonderangebotsnutzung),

2. die Mediennutzung (Art und Zahl der Medien, Nutzungsintensität), die Einkaufsstättenwahl (Betriebsformen, Einkaufsstättentreue) und
3. die Produktwahl (Markenwahl, Kaufvolumen, Verbrauchsintensität). Es umfasst also Kriterien des Informations-, Kauf- und Verwendungsverhaltens (verhaltensbezogene Segmentierungskriterien).

Anforderungen

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Die Aufteilung des Gesamtmarktes in bezüglich ihrer Marktreaktion intern homogene und untereinander heterogene Untergruppen (Marktsegmente) stellt eine Marktaufteilung der Konsumenten dar, wobei die Grundgesamtheit zunächst unbekannt ist. Dabei ist es hilfreich, zunächst zwischen Nichtkäufern und potenziellen bzw. aktuellen Käufern zu unterscheiden, wobei sich die Segmentierung insbesondere auf die letzteren Gruppen bezieht. Die Anforderungen an die möglichen Segmentierungskriterien können wie folgt beschrieben werden.

1. Kaufverhaltensrelevanz: Die Segmentierungskriterien müssen einen relevanten Bezug zum Kaufverhalten der Konsumenten aufzeigen.
2. Aussagefähigkeit für den Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums: Die Ausprägungen der Segmentierungskriterien sollten Ansatzpunkte für den gezielten Einsatz der absatzpolitischen Instrumente bieten (sog. marketingmixbezogene Reaktionskoeffizienten).
3. Zugänglichkeit bzw. Erreichbarkeit: Die ausgewählten Segmentierungskriterien sollten eine gezielte Kommunikations- und Distributionspolitik der gewählten Segmente ermöglichen. Beispielsweise sollten sich durch die gewählten Segmentierungskriterien Zielgruppen mit gleichem Medien-Nutzungsverhalten ermitteln lassen.
4. Messbarkeit (Operationalität): Die gewählten Segmentierungskriterien sollten eine Abgrenzung mit vorhandenen Marktforschungsmethoden erlauben. Leicht zugänglich und daher oft genutzt sind daher demographische Kriterien wie Einkommen, Alter, Geschlecht usw..
5. Zeitliche Stabilität: Die Segmentierungskriterien sollten eine gewisse zeitliche Stabilität aufweisen, so dass ein längerfristiger Einsatz der absatzpolitischen Instrumente möglich ist.
6. Wirtschaftlichkeit: Letztlich sollten die Kriterien Segmente abgrenzen helfen, deren Bearbeitung lohnt.

Die Erhebung der Kriterien hat derart zu erfolgen, dass der sich aus der Segmentierung ergebende Nutzen größer ist als die anfallenden Kosten.

1. Handlungsfähigkeit:

Marktsegmentierung bei Investitionsgütern

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Im Vergleich zum Konsumgütermarketing (Consumer Marketing) unterliegt das Investitionsgütermarketing (Industrial Marketing) anderen Rahmenbedingungen: Die Nachfrage ist häufig eine abgeleitete Nachfrage; so bedingt die Nachfrage nach Strom die Nachfrage nach einem Kraftwerk usw. – Darüber hinaus ist das Beschaffungsverhalten, geprägt durch Buying Center, häufig multipersonal und formalisiert.

Segmentierungskriterien sind z.B.:

• Betriebsgröße
• Branche
• Geographische Lage (Land)
• Neukunden bzw. mögliche [[Interessenten / Bestandskunden

Im Vergleich zum Konsumgütermarketing sind über die potenziellen Kunden im Investitionsgütermarkting wesentlich mehr Informationen für die Marktsegmentierung aus Sekundärquellen zugänglich, wie z.B.

• Messekataloge
• Branchenverzeichnisse
• Internet
• Wirtschaftsauskunfteien wie z.B. Creditreform
• Presse

Formale Segmentierungsverfahren

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Die Marktsegmentierung bedient sich Verfahren der Datenanalyse, um

• die Objekte zu klassifizieren (Klassifizierung) und die
• diese in die Klassen einzugruppieren (Klassifikation)

Insbesondere die Kombination aus Faktoren- und Clusteranalyse haben sich hier als nützlich erwiesen.

Siehe auch

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• relevanter Markt
• Kundensegmentierung

Marktforschung

Market segment | Segmentación de mercado | Segmentointi | Segment de population | Marktsegmentatie