Der Begriff ist von Heribert Meffert in die Marketingtheorie eingeführt worden, in der Praxis jedoch nicht üblich. Die Kontrahierungspolitik, abgeleitet von Kontrakt für Vereinbarung oder Vertrag, umfasst im betriebswirtschaftlichen Marketing alle Maßnahmen, die mit den vertraglich fixierten Vereinbarungen eines Unternehmens mit seinen Kunden zusammenhängen, also die

• Preispolitik
• Rabattpolitik mit Zugabenpolitik
• Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
• Kreditpolitik und Leasing.

Die Kontrahierungspolitik stellt somit den Unternehmen verschiedene Möglichkeiten zur Gestaltung der formalen Beziehungen zu den Kunden bereit, wobei die Preispolitik das zentrale Instrument darstellt.

Im Strategischen Marketing wird nach der Situationsanalyse der Kontrahierungspolitik in Hinblick auf Kosten, Käufer, Handel und Konkurrenz die Kontrahierungsstrategie festgelegt. Sie beinhaltet die Festlegung der Preise, Rabatt-, Liefer- und Zahlungspolitik sowie der Kreditpolitik des Unternehmens.

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