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Der Handelsvertreter ist selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er arbeitet auf fremden Namen und für fremde Rechnung.
Eigenschaften
Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbstständigen. Er ist ebenso selbstständiger Unternehmer wie der Anbieter, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer Kapitalgesellschaft, etwa einer GmbH, auftreten. Ein Eintrag in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs (HGB).
Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet den Handelsvertreter vom abhängig beschäftigten Reisenden.
Der Handelsvertreter kann allerdings trotz Selbständigkeit verpflichtet sein, Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zu entrichten (kein Arbeitgeberanteil). Das ist dann der Fall, wenn
- der Handelsvertreter im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit regelmäßig keinen weiteren versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, dessen Arbeitsentgelt aus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 400 Euro im Monat übersteigt und
- der Handelsvertreter auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Unternehmer tätig ist.
Eine dauernde Tätigkeit für nur einen Arbeitgeber wird von den Rentenversicherungsträgern dann angenommen, wenn fünf Sechstel oder mehr der Gesamteinkünfte des Handelsvertreters von einem Auftraggeber stammen.
Gegebenenfalls besteht die Möglichkeit, die Rentenversicherungspflicht dadurch zu umgehen, dass seitens des Handelsvertreters eine eigene Vertriebsgesellschaft (juristische Person) gegründet oder eine weitere Vertretung übernommen wird. Für Existenzgründer gibt es darüber hinaus zeitlich befristete Möglichkeiten, sich von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen.
Im Gegensatz zum angestellten Reisenden kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (so genannter „Mehrfirmenvertreter“).
Pflichten des Handelsvertreters
- Bemühungspflicht: Der Handelsvertreter hat sich um die Vermittlung bzw. um den Abschluss von Geschäften zu bemühen. Das Interesse des Unternehmens ist dabei zu berücksichtigen.
- Benachrichtigungspflicht: Der Handelsvertreter ist dazu verpflichtet, dem Anbieter jede Geschäftsvermittlung unverzüglich mitzuteilen sowie in regelmäßigen Abständen (verkehrsüblich wöchentlich bis monatlich) über die Marktentwicklung zu berichten.
- Pflicht zur Wettbewerbsenthaltung: Ein Wettbewerbsverbot ist nicht ausdrücklich im Gesetz aufgeführt, ergibt sich jedoch aus der allgemeinen Interessenwahrnehmungspflicht des Handelsvertreters. Der Vertreter darf das Unternehmen nicht durch die gleichzeitige Vertretung der Konkurrenz schädigen. Wettbewerbsverbote werden häufig vertraglich näher ausgestaltet.
- sonstige Pflichten eines ordentlichen Kaufmannes: Dazu gehören die seriöse Beratung der Kunden, die korrekte Benennung von Preisen und Konditionen des Anbieters und ein wettbewerbsrechtlich einwandfreies Verhalten.
Rechte des Handelsvertreters
- Recht auf Provision: Der Handelsvertreter hat ein Recht auf Vergütung in Form einer Provision. Diese kann beispielsweise in Form einer Vermittlungs- oder Abschlussprovision vereinbart werden. Zur Kontrolle der Provisionsabrechnung sind dem Handelsvertreter gesetzlich weitergehende Rechte eingeräumt. So darf er gemäß § 87c HGB beispielsweise einen Buchauszug fordern und ggf. sogar die Bücher des Anbieters, für den er tätig ist, einsehen.
- Ausgleichsanspruch: Wird der Handelsvertreter vom Anbieter regulär gekündigt, hat er Anspruch auf Ausgleichszahlung, wenn der Anbieter aus seiner früheren Tätigkeit erhebliche Vorteile zieht.
- Recht auf Benachrichtigung: Der Handelsvertreter ist über die durch ihn vermittelten Geschäfte zu benachrichtigen. Der Anbieter ist im Gegenzug nicht verpflichtet, Vertragsangebote des Handelsvertreters anzunehmen und kann, insbesondere bei schlechter Bonität des Kunden, diese ablehnen.
- Recht auf Unterlagen: Der Handelsvertreter kann die für seine Verkaufstätigkeit erforderlichen Unterlagen verlangen (Muster, Preislisten, Werbedrucksachen, Geschäftsbedingungen). Reisekosten hingegen muss der Handelsvertreter selbst tragen.
Provision
Die Provisionsvergütung der Handelsvertreter schwankt extrem nach Branche und Produktlebenszyklus. Konsumgüter werden mit bis zu 50 Prozent provisioniert (z. B. Enzyklopädien in Buchform, Kosmetika oder Lebensmittelergänzungen). Die Fälligkeit der Provisionen wird gerne als untergeschobene Klausel derart vereinbart, dass diese erst fällig sind, wenn der Kunde zahlt. Hierbei ist zu beachten, dass eine solche Regelung den Handelsvertreter in die Leistungserbringung des Unternehmens einbezieht, obwohl er keinerlei Einfluss auf diese hat!
Reklamationsbearbeitung bei Schlechtleistungen seines Anbieters und die Folge von Zahlungsverzögerungen werden auf diese Weise gerne auf den wirtschaftlich schwächeren Handelsvertreter abgewälzt, da das Unternehmen zu dem Vorteil der Kostensenkung z. B. durch mangelhafte Fachkräfte oder preiswerteres Material auch noch die Provision auf diese Weise spart. Der Handelsvertreter soll auf seine Kosten den Kunden zum Zahlen bewegen, selbst wenn der Anbieter schlecht leistet. Im Baubereich, im Textil- und im Medienbereich haben bereits kleine Mängel oft zur Folge, dass Kunden nicht oder verzögert zahlen. Diese Konstellation kann schnell existenzbedrohend für den Handelsvertreter werden, während Kunde und Anbieter gegebenenfalls jahrelange Rechtsstreitigkeiten eingehen. Näheres dazu im Handelsvertretervertrag.
Vertretungsbefugnisse
Die verschieden ausgestalteten Handlungsvollmachten der Handelsvertreter schlagen sich in einer einheitlichen Begriffsbestimmung für die Aufgabenbeschreibung eines Handelsvertreters nieder:
Vermittlungsvertreter: Besorgung von Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes aus dem Markt (Kundenanfragen) mit dem Recht des Anbieters unter Verlust der Provision für den Vertreter (da dieser hier keinen Bezirksschutz genießt), selbst oder durch Dritte mit Kunden verhandeln zu dürfen. Der Handelsvertreter darf nicht rechtsgülig abschließen, also keine Willenserklärung für den Anbieter abgeben. Der Anbieter kann jeden angebotenen Abschluss ablehnen oder betriebsintern weiterleiten, so dass der Vertreter keine Provision erhält. Somit steht der Vermittlungsvertreter im Wettbewerb mit dem Anbieter selbst bzw. anderen Vertreten des Anbieters ohne jeden Gebietsschutz. Dieser Vertreter hat sich nicht nur die willkürliche Beschneidung seines Gebietes (und somit seiner ggf. selbst aufgebauten Existenzgrundlage) gefallen lassen, sondern genießt zudem keinen Anspruch auf Kundenschutz gegenüber Kollegen oder seitens des eigenen Auftraggebers. Diese Vertragsform wird von vielen Unternehmen ihren "selbständigen" Handelsvertretern in Musterverträgen von der IHK oder dem Justiziar des Anbieters vorgelegt.
Abschlussvertreter: Abgabe von rechtsgültigen Willenserklärungen für den Anbieter, mit der Folge, dass der Anbieter die Vertragserfüllung nur im Ausnahmefall ablehnen kann, z.B. bei mangelnder Solvenz des vermittelten Kunden oder Lieferengpässen, die dem Vertreter rechtzeitig bekannt waren. Da der Vertreter hier keinen Bezirksschutz genießt, kann der Anbieter unter Verlust der Provision für den Vertreter selbst oder durch Dritte mit den Kunden Verträge abschließen (lassen).
Bezirksvertreter als Vermittlungsvertreter Besorgung von Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes aus dem Markt (Kundenanfragen) mit dem Recht des Anbieters unter Verzicht auf eine Provisionskürzung gegen den Vertreter, selbst oder durch Dritte mit Kunden im bestimmten Gebiet verhandeln zu dürfen. Ein Vermittlungsvertreter, dem also zusätzlich ein bestimmtes Gebiet zugesagt wurde, in dem der Anbieter oder andere Vertreter des Anbieters bei dennoch fälliger Provision für den Vertreter tätig werden dürfen. Lebenspraktisch ist dies eine sehr häufige Konstellation im inländischen Vertrieb, da dem selbständigen Handelsvertreter einerseits die Sicherheit gegeben wird, dass auch sog. "Chefkunden" ihm Geld einbringen, andererseits der Anbieter jedoch selbst entscheidet, welche Kundenanfragen er tatsächlich ausführt. Diese Kontrolle sogt für angemessene Anstrengungen auf beiden Seiten.
Bezirksvertreter als Abschlussvertreter Besorgung von Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes aus dem Markt und Abgabe von rechtsgültigen Willenserklärungen für den Anbieter, mit dessen Recht, bei Provisionszahlung für den Vertreter, selbst oder durch Dritte mit Kunden im bestimmten Gebiet verhandeln zu dürfen. Dieser Handelsvertreter genießt also sowohl einen Gebietsschutz, als auch das Privileg für den Anbieter gültige Willenserklärungen (Zusagen) gegenüber dem Kunden machen zu können. Diese Konstellation wird ein Anbieter wählen, wenn der Markt nicht genug qualifizierte Handelsvertreter hergibt, die bereit sind beispielsweise ein größeres Gebiet auf eigene Kosten ohne entsprechende Sicherheiten zu erschließen. Auch hochqualifizierte Vertreter mit Sachverständigenfunktion oder Vertreter, die eigene Patente vermarkten lassen sich vom Anbieter selten die Abschlussvollmacht nehmen. Der Anbieter darf zwar selbst auch verkäuferisch tätig sein, muss dem Vertreter jedoch für jedes Geschäft in seinem Gebiet die Provision zahlen.
Häufig werden solche Bezirke als Unternehmenswert gehandelt und bei der Betriebsbewertung der Handelsvertretung bilanziert.
Alleinvertreter als Vermittlungsvertreter Besorgung von Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes aus dem Markt für den Unternehmer (Kundenanfragen) ohne das Recht des Anbieters selbst oder durch Dritte mit Kunden im bestimmten Gebiet verhandeln zu dürfen. Dieser Vertreter hat sein Vertriebsgebiet selbst entwickelt, in Werbung und Marketing investiert und genießt vollkommenen Schutz. Auch wenn der Unternehmer eine Provision zahlen würde, dürfte er sein eigenes Produkt im Alleinvertretungsbezirk nicht anbieten. Der Handelsvertreter erhält so eine erhebliche Machtstellung, die bei Minderleistung des Vertreters für den Anbieter existenziell bedrohlich werden kann. Dem Unternehmer verbleibt zwar das Recht angebotene Aufträge z.B. bei Lieferengpässen abzulehnen oder die Konditionen nachzuverhandeln; das Gebiet wird in der Regel jedoch zum Schutz vor Untätigkeit vom Anbieter temporär an den Handelsvertreter verpachtet.
Alleinvertreter als Abschlussvertreter Abgabe von rechtsgültigen Willenserklärungen für den Anbieter, ohne dessen Recht selbst mit Kunden im bestimmten Gebiet verhandeln zu dürfen. Dieser Handelsvertreter hat nicht nur das Recht rechtsgültige Willenserklärungen für den Anbieter abzugeben (Konditionen etc.), sondern genießt auch den Schutz vor jeder Vertriebstätigkeit des Anbieters oder Dritter im geschützten Gebiet. Diese Vereinbarung ist im regulären Vertriebsgeschäft eher selten und setzt voraus, dass der Handelsvertreter sein Gebiet gepachte oder erworben hat und der Anbieter jederzeit lierferfähig ist. So macht eine derartige Vereinbarung z.B. Sinn, wenn ein ausländisches Unternehmern mit einem Handelsvertreter enormen Vertrauens auf die vollkommene Neuentwicklung eines ihm unbekannten Marktes angewiesen ist und der Handelsvertreter erhebliche Mittel in Werbung und Marktforschung für den Vertrieb seines Herstellers oder Importeurs investiert oder ein inländischer Vertreter laufende Gebühren für die Anzahl der potentiellen Kunden (Branchenteilnehmer) im Vertretungsgebiet zahlt. In diesem Fall ist der Handelsvertreter der eigentliche Anbieter und der Hersteller stellt dem Handelsvertreter beispielsweise das Produkt (z.B. Software) ohne weitere Bezugskosten zur Verfügung. Häufig handelt es sich bei diesen Handelsvertretungen um juristische Personen mit eigenen, schlechter gestellten Untervertretern.
Normalerweise werden zumindest die Marktforschung und Imagewerbung vom Hersteller oder Importeur betrieben. Es ist aber auch möglich, diese Aufwendungen dem Handelsvertreter zuzuschreiben. Ein solcher Handelsvertreter wird es sich verbieten oder auf die Vertretung ersatzweise verzichten, wenn der Hersteller oder Improteur (ggf. sogar ohne inländische Marktkenntnis) selbst oder durch Dritte mit Kunden in Kontakt tritt, für deren Ansprache er hohe Summen investiert hat. In solchen Fällen können auch die Provisionen enorm nach oben abweichen.
Im Regelfall, wenn der Hersteller oder Importeur selbst vor Ort präsent ist, werden mittlere Kompetenz- und Verantwortungsvereinbarungen geschlossen. Die Vielfalt der Möglichkeiten ist oft dem Unternehmer selbst nicht bekannt, so dass ein Zurückgreifen auf sog. "Musterverträge" höchst fahrlässig ist.
Einsatzbereich
Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbstständigen Handelsvertretern liegt bei einer Beratungsintensität, die von einem einzelnen Mitarbeiter nicht mehr zu realisieren ist (vor allem im Investitionsgüterbereich), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und ggf. rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen. Diese Teams sind aus naheliegenden Gründen keine selbstständigen Verkäufer. Andererseits wird der Handelsvertreter gar nicht erst eingesetzt, wenn es möglich ist, den Markt auch über den Direktverkauf, z. B. per Internet, zu bedienen.
Der selbstständige Handelsvertreter verkauft also in der Regel überschaubare Leistungen, die er als Einzelkämpfer am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen, wiederum oft fest angestellten Verkäufern.
Siehe auch
Weblinks
"Handelsvertreter"