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Der Begriff Direktsuche bzw. wesentlich häufiger auch im deutschen Sprachgebrauch Executive Search (auch Direct Search, Direktansprache) steht für eine bestimmte Dienstleistung im Rahmen der Besetzung von vakanten Führungspositionen in Unternehmen. Diese Dienstleistung wurde Anfang des 20. Jahrhunderts entwickelt und hat sich mittlerweile zu einer eigenen Branche etabliert.

Vorgehensweise

Ein Executive-Search-Unternehmen wird von seinem Klienten, dem suchenden Unternehmen beauftragt, einen Manager eines bestimmten Erfahrungs- und Branchenprofils zu suchen. Zunächst erfolgt also eine Beschreibung der Profils durch den Klienten. Der sogenannte Researcher stellt nun eine Zielfirmenliste zusammen, analysiert die Zielfirmen, in denen potentielle Kandidaten vermutet werden, spricht diese telefonisch an und qualifiziert sie grob vor. Bei Eignung und Interesse findet ein persönliches Gespräch, das sog. "Interview" mit dem Kandidaten statt. Die geeigneten Kandidaten werden dem Klienten zunächst in einem "vertraulichen Bericht", dann später persönlich in der "Präsentation" vorgestellt. Nach dem Einholen von Referenzen einigen sich Kandidat und potentieller Arbeitgeber, der Kandidat tritt die Stelle an. In der Regel dauert ein kompletter Suchprozess bis zur Plazierung 3-4 Monate.

Executive Search und Anzeigengestützte Suche

Per Executive Search wird zumeist auf Basis eines Festhonorars gesucht, bei der anzeigen gestützten Suche wird oftmals ein erfolgs- (plazierungs-)abhängiges Honorar (im Branchenjargon "contingency" genannt) vereinbart. Executive Search wird bei der Suche nach Top-Führungskräften, die i.d.R. nicht auf eine Stellenanzeige reagieren würden sowie bei der Suche nach ungewöhnlichen Spezialisten angewandt, anzeigengestützte Suche eignet sich dagegen besser für Positionen, für die es eine Vielzahl von Bewerbern gibt (typisch: Hochschulabsolventen für Traineeprogramme). Durch die Präsenz in den Stellenanzeigenteilen der Zeitungen sind die anzeigenbasierten Personalberatungen dem Laien zumeist wesentlich präsenter, die meisten Executive-Search-Firmen betreiben (aus einem Selbstverständnis, welches dem der Anwälte und Wirtschaftsprüfer ähnelt, heraus), keine Werbung.

Honorar

Das Honorar für diese Dienstleistung wird üblicherweise in drei bis vier Raten fällig. In der Branche hat sich zumindest bei den großen Unternehmen ein Festhonorar durchgesetzt, welches bei erfolgreicher Plazierung durch eine variable Komponente ergänzt wird. Rein auf Erfolgsbasis agierende Unternehmen werden "contigency firms" genannt und sind der Regel weniger hoch im Markt angesehen. In der Regel liegt das endgültige Honorar bei rund einem Drittel des Jahreseinkommens des Kandidaten. Bei den großen, internationalen Firmen ist das Mindesthonorar zumeist 40,000 EUR und mehr.

Geschichte

Die älteste Executive-Search-Firma war die 1926 gegründete Thorndike Deland Associates in New York, die 2001 ihren Betrieb einstellen musste, damals unter dem Namen "Thondike Deland Executive Placement Bureau" tätig. Nach dem ersten Weltkrieg gab es in Nordamerika eine große Knappheit an geeigneten Persönlichkeiten für Spitzenpositionen in der Politik; Deland hatte die Idee, nicht potentielle Kandidaten auf eine Stellenanzeige reagieen zu lassen, sondern nach vorheriger Recherche jene aktiv anzusprechen.

George A. Fry, der seit den frühen dreißiger Jahren Partner der Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton war, gründet 1942 seine eigene Gesellschaft, George Fry & Associates in Chicago. Diese Beratungsfirma arbeitet auf den Gebieten Marketing, Unternehmensplanung und Personalberatung und wird später umbenannt in FRY CONSULTANTS INC., die bereits 1952 auf dem deutschen Markt tätig wird, sich in Deutschland später in "SUP Societät für Unternehmensplanung" umbenennt und noch heute existiert (wenngleich auch in sehr reduziertem Umfang). Einer der Gründungspartner von Fry in Deutschland war der nicht unumstrittene Dr. Maximilian Schubart, der mit teils recht ungewöhnlichen Methoden agierte und sich einen Namen machte (er veröffentlichte u.a. 1964 das Buch "Das Tabu der Gehälter").

Ein weiterer Kopf der Booz-Allen-Mannschaft, Sidney Boyden, gründete 1946 eines der bedeutendsten Executive-Search-Unternehmen. Spencer Stuart gründete sein Unternehmen 1956 und war eines der ersten mit Präsenz in Kontinentaleuropa. Dort erlernten beispielsweise Egon Zehnder und Jürgen Mülder ihr Handwerk.

Berufsverbände

In Deutschland sind viele der größeren Beratungsunternehmen, die Executive Search anbieten, vor rund 20 Jahren durch Jürgen Mülder initiiert, im „Verband Deutscher Executive Search Berater“ (VDESB) organisiert und haben sich bestimmten Standesrichtlinien unterworfen, unter anderem eine ausschließliche Arbeit auf Festhonorarbasis, was den Berufsverband z.B. vom BDU unterscheidet. Der Verband diente vor allem dazu, Lobbyarbeit gegen das damalig bestehende Vermittlungsmonopol der heutigen Bundesanstalt für Arbeit zu betreiben. Nachdem dieses fiel und zwei der internationalen Beratungsfirmen ausgetreten sind, befindet sich der Verband in der Auflösung (wenngleich seine Website noch existiert). Die Interessenvertretung der rein auf Festhonorar arbeitenden Firmen übernimmt heute der AESC, die der kleineren, auch anzeigengestützte Suche anbietenden Firmen eine Sektion des BDU.

Rechtliches

In Deutschland hat es in der Vergangenheit öfter rechtliche Unsicherheit bezüglich Executive-Search-Dienstleistungen gegeben1.

Weblinks

Management

 

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