Einfluss bezeichnet die potentielle oder effektive Wirkung eines Subjekts oder einer Interessengruppe auf eine Zielperson oder -gruppe. Einfluss baut auf persönlichen, rollenbezogenen oder politischen Ressourcen und zielt auf die Veränderung oder Korrektur von Einstellungen, Wissen oder die Herbeiführung einer bestimmten Entscheidung oder eines gewünschten Verhaltens.

Einflussnahme umfasst alle Möglichkeiten der Interaktion zwischen den Akteuren.

Die Wirkung einer Einflussnahme nutzt sich in der Regel mit der Zeit ab. Durch Gewöhnung, Abstumpfung, Ausweichen vor Einflussnahme, die negativ erlebt wird oder der Einnahme einer konträren Position kann der eigene Einfluss erodieren. Die vorhandenen Ressourcen und die verschiedenen Einflussfaktoren sollten deshalb gezielt und überlegt eingesetzt werden.

Einflussfaktoren

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nach (Meier, Slembeck ^* ):

• Persuasion, d.h. Überzeugung durch bessere Argumente oder persönliche Eigenschaften, Wissensvorsprung, Überredung
• Ausübung von Rechten und Wahrnehmung von Kompetenzen
• Gratifikation, Belohnung mit Geld, Aufmerksamkeit oder anderen geschätzten Zuwendungen
• Manipulation, Verschleierung der effektiven Absichten
• Identifikationsangebote des (scheinbar) Stärkeren an die Zielgruppe
• Konfrontation

Im Geschäftsverkehr und in der Politik sind der Beeinflussung durch Vorteilsannahme moralische und rechtliche Grenzen gesetzt (Korruptionsverbot).

Sozialer Einfluss

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Sozialer Einfluss der Gesellschaft entspringt dem Wunsch des Individuums nach Zugehörigkeit zur Gemeinschaft. Über Präferenzen und Wertvorstellungen der Gemeinschaft prägen sich soziale Normen aus, welcher sich die Individuen anpassen. Durch die Angleichung eigener Wertvorstellungen an die Gruppenpräferenzen finden eine individuelle Anpassung an gleichgesinnte Gruppen statt. Innerhalb der Gruppen wird die Konformität der Gruppenmitglieder durch Gruppendruck gefördert. Der Zusammenhalt der Gruppe (siehe Kohäsion) setzt ein Mindestmaß an Konformität voraus.

Soziale Normen wirken in dem Sinne ansteckend und führen zur Ausprägung von Uniformität, d.h. Angleichung in Verhalten und Wertvorstellungen. Dadurch steigt innerhalb der Gruppe die Verlässigkeit und Voraussehbarkeit des Verhalten der Gruppenmitglieder, was die Interaktion in der Gruppe fördert. Dieser Konformitätsdruck kann zu Gleichförmigkeit, vorauseilendem Gehorsam und Obrigkeitshörigkeit und sinkender Toleranz führen.

Zum Einen ist die Anpassung an Konformitätsforderungen des sozialen Umfeld eine verbreitete und oft unabdingbare Voraussetzung in vielen Situationen. Zum Anderen führt sozialer Einfluss auch zu Widerstand gegen diesen Einfluss. Konformitätsdruck kann deshalb als Gegenbewegung Unabhängigkeitsbestrebungen auslösen. Der Wunsch nach Einmaligkeit und Individualität stellt sich damit in Kontrast zum Wunsch nach Gruppenzugehörigkeit (nach K.J Gergen und M.M. Gergen ^* ).

Abgrenzung

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Dieser Artikel behandelt Einfluss als soziales, gesellschaftliches und politisches Phänomen. Für Erläuterung von deterministischen Gesetzmässigkeiten in naturwissenschaftlichen oder technischen Systemen i.S.v. Einfluss von Ursache auf nachfolgende Wirkung siehe unter Kausalität bzw. Einfluss i.S.v. Einwirkung.

Literatur

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• Kenneth J. Gergen, Mary M. Gergen: Social Psychology, Springer-Verlag, New York, 1986, ISBN 0-5409-6252-2
• Alfred Meier, Tilmann Slembeck: Wirtschaftspolitik. Ein kognitiv-evolutionärer Ansatz, Oldenburg Verlag, München, 1994, ISBN 3-4862-2952-4

Siehe auch

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• Macht
• Politische Macht

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