Cross Selling bezeichnet im Marketing den Verkauf passender, ergänzender Produkte oder Dienstleistungen. So kann der Umsatz pro Auftrag erhöht werden. Oft wird es mit Up Selling verwechselt, dem Versuch, eine bessere Variante des Produkts zu verkaufen.

Konzept

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Da Kunden oft bereit sind, weitere Produkte vom bekannten Anbieter abzunehmen, ergibt sich hier eine Chance, mehr Umsatz mit einem Kunden zu generieren, und damit die Kundenbeziehung besser auszuschöpfen.

Beispiele

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• Autokauf mit Cross Selling von z.B. passenden Winterreifen. (Up Selling wäre ein höherwertigeres Automodell)
• Haftpflichtversicherung und dazu eine Lebensversicherung (Up Selling: Haftplicht mit erhöhter Deckung)
• ein Haarschnitt beim Friseur, und dazu ein Shampoo (Up Selling: Designer-Haircut)
• im Zeitschriftenhandel: (umstrittener) Trend, Produkte, die teurer als das bunte Blatt sind, beizupacken (Kosmetik etc.) - das erfordert ganz andere Lagerung am Kiosk etc.

Umsetzung

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Durch EDV-gestützte Kundenbeziehungsverwaltungssysteme können operativ gewonnene Daten für gezielte Cross-Selling-Aktionen aufbereitet werden. Beispiel: Alle Autokäufer im August erhalten im Herbst ein Schreiben für ein Winterreifen-Angebot.

Oder in einer telefonischen Live-Situation: der Kunde hat gerade eine Jacke bestellt, ihm wird anschließend die passende Jeans angeboten.

siehe auch : Kundenverwaltung, Up_Selling

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